Топ лучших методов оптовых продаж - рейтинг b2b маркетплэйсов

Электронная торговля проникает во все сегменты бизнеса, и B2B — не исключение. Согласно исследованию McKinsey, в 2022 году 65% B2B-компаний предпочитали проводить сделки онлайн (в 2021 году было 53%). Хотя в России пока лишь ~4% компаний имеют собственные интернет-магазины для корпоративных клиентов, бизнес все активнее выходит на онлайн-маркетплейсы оптовых продаж. B2B-маркетплейсы – это площадки по модели «бизнес для бизнеса», где компании-продавцы предлагают товары или услуги другим компаниям-покупателям. В отличие от B2C-платформ (как Ozon или Wildberries), на B2B-площадках обычно невозможно мгновенно оформить покупку; они работают как витрины: поставщики размещают товары, а покупатели оставляют заявки или контактные данные для заказа. Далее контрагенты согласовывают условия напрямую (часто вне самой площадки). Такой формат упрощает поиск оптовых поставщиков и экономит время на закупки для бизнеса.

В этой статье представлен подробный обзор всех онлайн B2B-маркетплейсов, доступных компаниям из РФ и стран СНГ, включая международные платформы, где могут размещаться российские поставщики. Мы рассмотрели как универсальные мультиотраслевые торговые площадки, так и нишевые B2B-платформы по отраслям (промышленность, стройматериалы, текстиль, продукты питания, фармацевтика и т.д.). Мы сравним крупнейшие маркетплейсы по охвату, условиям и отзывам, а также приведем реальные отзывы и экспертные мнения о популярных платформах. В заключение – обзор ключевых методов онлайн-продвижения B2B-бизнеса: SEO, контекстная реклама (на данный момент только Яндекс Директ), агрегаторы, email-маркетинг, прайс-площадки, партнерские программы, каталоги, профильные СМИ, Telegram-каналы и др., с конкретными рекомендациями и полезными ссылками.

Крупнейшие мультиотраслевые B2B-маркетплейсы России и мира

Начнем с универсальных B2B-маркетплейсов общего назначения, где представлены товары самых разных категорий. Эти платформы подходят компаниям из различных отраслей для оптовых продаж и закупок. Ниже приведен полный список таких площадок, доступных российскому и СНГ-бизнесу, с описанием их возможностей, условий размещения и целевой аудитории.

Российские и СНГ B2B-маркетплейсы

TenderGuru.ru

Для начала напишем чуть чуть про себя. Российский B2B маркетплейс нового формата: агрегируя закупки с 50 000+ площадок, наш сервис показывает ваш прайс-лист прямо в карточках тендеров и контрактах, обеспечивая контакт с покупателем в момент принятия решения. Площадка генерирует 1,2 млн просмотров и 600 тыс. уникальных посетителей в месяц, рассылает до 800 тыс. писем с новыми конкурсами и поддерживает бесплатный тариф «Гуру» для размещения каталога, что делает её эффективным каналом оптовых продаж и поиска субподрядов для компаний РФ и СНГ. И это без учета сообственно ежедневной рассылки тендеров и спроса. Подробнее...

Пульс цен (Pulscen)

Крупнейшая российская B2B-торговая площадка, существующая с 1992 года (начинала как печатный справочник цен). Сейчас на «Пульс цен» представлено более 800 тыс. компаний-продавцов, а количество обработанных заказов превышает 10,2 млн в год.
Категории: промышленные товары и оборудование, строительные материалы, транспорт, сырье, электроника, а также потребительские товары (мебель, одежда) и даже услуги.
Как работает: ресурс сводит покупателя и поставщика. Покупатель может напрямую связаться с продавцом (контакты компании открыты), либо оформить заказ через форму – если поставщик не ответит в течение 6 часов, заявка рассылается другим подходящим продавцам.
Возможности: продавцам доступны инструменты автоматизации – загрузка прайс-листов, интеграция с CRM для обработки заказов.
Монетизация: для поставщиков предусмотрены платные тарифы, повышающие видимость товаров в каталоге и количество лидов. Базовое присутствие (размещение карточек) – условно бесплатное, но эффективное продвижение требует инвестиций.
Отзывы: площадка очень известна среди малого и среднего бизнеса РФ. Многие ценят большой трафик и широкую известность бренда, а также удобство поиска по регионам. Однако в отзывах встречается критика: «Их инструменты продвижения не работают, цены высокие, сотрудники некомпетентны», – пишут на Отзовике. Также жалуются на случаи мошенничества со стороны некоторых псевдо-поставщиков и недостаточный контроль со стороны администрации. С другой стороны, есть положительные отзывы от покупателей, которым удалось быстро найти редкие товары по выгодной цене, и от компаний, которые благодаря «Пульсу цен» получили новых оптовых клиентов.
Итого: «Пульс цен» – ведущая B2B-платформа в РФ по масштабу, подходит практически для любых отраслей. Рекомендуется завести там профиль, загрузить товары и протестировать отклик. При активном использовании и бюджете на продвижение эта площадка может генерировать стабильный поток оптовых заявок.

Сделки.ру (Sdelki.ru)

Старейший B2B-маркетплейс Рунета, работающий с 2001 года. Начав как электронная доска объявлений, с 2006 года «Сделки.ру» полностью переключился на сегмент B2B. По сути, это сервис заявок на закупку: компания-покупатель размещает на площадке заявку, а сервис подбирает предложения от поставщиков под этот запрос. Одна и та же фирма может выступать и заказчиком, и поставщиком – для закупок она публикует свои потребности, для продаж откликается на заявки других. Условия работы: для покупателей сервис бесплатный, для поставщиков действует несколько тарифных планов (разного уровня доступа к заявкам и контактам). Модель похожа на тендерную: прямых “купи сейчас” заказов нет – все через отклики на заявки и последующие переговоры.
Масштаб: каталог содержит свыше 1 млн предложений от проверенных поставщиков, обновляемых ежедневно. Ассортимент крайне широк: продукты питания, текстиль, техника, сырье, оборудование и пр..
Особенности: открыты контакты контрагентов, гибкая система взаимодействия – после установления связи стороны могут продолжать сотрудничество вне сервиса.
Целевая аудитория: малый и средний бизнес (МСБ); крупные корпорации тоже используют «Сделки.ру», но чаще в роли покупателей, размещая заказы на большие партии.
Отзывы и эффективность: как один из пионеров рынка, «Сделки.ру» имеет свою лояльную базу пользователей. Его хвалят за бесплатность для покупателя и большой выбор поставщиков, в том числе по нишевым запросам. Однако в последние годы конкуренция со стороны новых маркетплейсов выросла, и некоторые считают сервис устаревшим по интерфейсу. Тем не менее, присутствие на «Сделки.ру» может быть полезным, особенно если вы готовы отвечать на входящие заявки по своей категории.

1С: Торговая площадка (1c.market)

B2B-маркетплейс, запущенный фирмой «1С» (лидером рынка учетного ПО в РФ). Платформа интегрирована с экосистемой «1С:Бизнес-сеть» и ориентирована на мелкооптовые закупки между компаниями
Преимущества: продавцы могут напрямую выгружать товарные позиции из программ «1С:Предприятие» – каталог на маркетплейсе будет автоматически обновляться по расписанию из учетной системы. При заказе через 1С обеспечивается полный электронный документооборот (ЭДО) между продавцом и покупателем.
Условия: сервис бесплатен для всех сторон – ни покупатели, ни поставщики не платят комиссию за использование платформы. Доступ открыт любому бизнес-пользователю (клиенты 1С подключаются автоматически, остальные – через веб-интерфейс).
Ассортимент: на 1c.market продают потребительские и медицинские товары, технику и многое другое – то есть площадка не строго промышленная, а скорее универсальная для малого опта и закупок для офиса/магазина.
Регион: Россия.
Отзывы: пользователи отмечают удобство для компаний, уже работающих в 1С: очень просто публиковать товары и обмениваться документами. Также ценится закрытая продажа по индивидуальным ценам – продавец может сделать предложение видимым только для выбранных клиентов. Пока что 1C-маркетплейс относительно молод, и ассортимент не такой огромный, как у независимых площадок, но за счет отсутствия комиссии и автоматизации он набирает популярность у МСБ.

На полке (napolke.ru)

Оптовый маркетплейс товаров народного потребления. Запущен в 2021 году, фокусируется на товарах для магазинов и HoReCa: продовольствие, напитки, бытовая химия, зоотовары и пр.. В каталоге много продуктов питания (от бакалеи и снеков до охлажденного мяса и молочки) и товаров для ресторанов и розницы.
Модель работы: площадка берет на себя обработку заказов, коммуникацию с клиентом, ответы на вопросы – поставщику нужно лишь загрузить товары (через API, Excel или интеграцию с 1С) и вовремя отгрузить заказ.
Комиссия: сервис бесплатен для покупателей, с поставщиков взимается 5% от суммы сделки.
География: пока работает в Москве, Московской обл., Петербурге и ЛО с планами расширения.
Особенности: фактически «На_полке» ближе к классическим маркетплейсам: заказ оформляется онлайн и оплачивается через платформу, что удобно для розничных точек.
Отзывы: покупатели (например, владельцы кафе и магазинов) хвалят удобство единого заказа у разных поставщиков и доставку силами продавцов. Поставщики ценят, что получили дополнительный канал с минимальными усилиями – команда «На полке» привлекает покупателей и даже помогает с клиентскими запросами. Из минусов – ограниченная территория работы и комиссия 5%, которую нужно закладывать в маржу. В целом «На_полке» – перспективная площадка для оптовиков в сегменте FMCG и товаров для бизнеса, особенно если ваша целевая аудитория сосредоточена в столичных регионах.

B2B.TRADE (b2b.trade)

Российская универсальная оптовая онлайн-площадка, где можно найти поставщиков по разнообразным товарам: от одежды и обуви до электроники, стройматериалов и продуктов.
Возможности: поиск по товарам или по компаниям-поставщикам, фильтры по категориям и регионам. Продавцам B2B.TRADE предлагает готовую базу партнеров и присутствие в интернете без затрат на свой сайт.
Модель монетизации: «Вы платите не за сделки или присутствие, а за трафик, благодаря которому вас увидят сотни покупателей» – заявляют создатели. Вероятно, действуют платные опции продвижения (оплата за показы объявлений).
Особенности: сервис относительно новый. Заявлена удобная система прямого общения производителей с оптовыми покупателями без посредников.
Итог: B2B.TRADE конкурирует в нише «оптового маркетплейса для всего». Пока о его эффективности мало отзывов, но попробовать присутствие стоит – тем более базовое размещение, судя по всему, бесплатное. Особенно полезно может быть производителям, желающим расширить охват без открытия своего интернет-магазина.

Supl.biz

Оригинальная торговая площадка поиска поставщиков. Действует как электронная система рассылки: покупатель размещает на сайте заказ-заявку, а Supl.biz автоматически рассылает email-уведомления подходящим поставщикам из своей базы (более 2 млн компаний РФ и СНГ). Заинтересованный поставщик откликается с предложением условий и цен, покупатель сравнивает предложения и выбирает лучшее.
Модель: для покупателей сервис полностью бесплатен (можно размещать неограниченно заявок, просматривать каталог товаров и базу поставщиков).
Монетизация: поставщики оплачивают услуги платформы – доступ к заявкам, отклики и пр. (тарифная сетка довольно сложная, подробности на сайте). Фактически Supl.biz – это автоматизированный B2B-тендер для любых масштабов закупок. <
strong>Отзывы: покупатели отмечают удобство – одна заявка через Supl заменяет десятки звонков, предложения сами приходят на почту. Поставщикам же нужно внимательно рассчитывать экономику: сервис платный, и конкурировать за заявки приходится с многими другими. Преимущество – большая охватная база рассылки, охватывающая всю Россию и соседние страны.
Вывод: Supl.biz полезен для разовых закупок или поиска новых источников товара. Для продавцов – это один из каналов лидогенерации, эффективность которого зависит от грамотной работы с заявками и готовности вкладываться в сервис.

TraderB2B - теперь Контур Витрина

B2B-маркетплейс, работающий по принципу экспресс-тендера.
Схема: покупатель размещает заявку на товар, и продавцы в течение 8 часов отвечают с указанием, за сколько готовы продать запрошенное. Покупатель выбирает лучшее предложение. Формат очень похож на тендер/аукцион, но в сжатые сроки.
Условия: доступ к участию платный для всех сторон – подписка от 2620 руб. за минимальный пакет. Заявлено, что сервис подходит для бизнеса любого масштаба (и ИП, и корпорации имеют равные возможности). По сути, TraderB2B — это инструмент быстрого сопоставления цен разных поставщиков на конкретный товар.
Отзывы: покупателей привлекает экономия времени – за несколько часов собрать лучшие оферы рынка. Продавцам – шанс оперативно сбыть товар. Минус – платность и необходимость постоянно мониторить заявки, чтобы успевать реагировать. В нишах с жесткой конкуренцией (например, канцелярия, расходники) это может быть оправдано. Для нишевого производителя с уникальным товаром – менее актуально.

ruopt.com

Маркетплейс оптовой торговли, базирующийся в Екатеринбурге. Входит в ТОП популярных В2В-платформ РФ. Специализируется на товарах легкой промышленности, потребительских и бытовых товарах: одежда (включая большие размеры и спецодежду), обувь, аксессуары, товары для дома и сада, продукты питания длительного хранения, канцтовары, электроника, сырье и упаковка.
Функционал: есть удобное сравнение предложений разных продавцов (российских, китайских и др.) в едином списке, показ местоположения и контактов поставщика. Предусмотрены самовывоз и доставка ТК по России, варианты оплаты – 100% предоплата для новых и отсрочки для постоянных (программа поддержки малого бизнеса).
Особенности: открытые контактные данные – покупатель видит адрес, email, телефон контрагента, что упрощает прямой диалог.
Условия размещения: для поставщиков – очевидно, требуется регистрация; модель монетизации не афишируется (возможно, комиссия или платное продвижение позиций).
Отзывы: Ruopt ценят региональные оптовики, особенно на Урале, как удобную площадку с быстрой логистикой (товары хранятся на складе в Москве, доставки по РФ быстрые). Также покупателям нравится, что цены указаны за единицу, но при добавлении в корзину автоматически применяется минимальная партия – прозрачно видны условия опта. В целом Ruopt – крепкий игрок для опта непродовольственных товаров, конкурирующий с B2B.TRADE и аналогами.

MegaOpt24

В2В-площадка, работающая с 2009 года. Предлагает оптовые поставки (минимальный заказ от 5000 руб), дропшиппинг (от 1 единицы) и совместные закупки. Ассортимент: трендовые товары для маркетплейсов, электроника, товары для дачи, авто, детские товары, часы, упаковка, одежда, красота и здоровье – всего >20 категорий.
Условия работы: 100% предоплата, множество вариантов оплаты (карты, переводы, нал, безнал с документами). Для юрлиц предоставляются все закрывающие документы. Есть партнерская программа – до 30% от сделок привлеченных друзей. Особенности: MegaOpt24 сама хранит товары на складе в Москве и даже обеспечивает обмен/замену товара в течение 5 дней, что больше похоже на крупного оптового дистрибьютора, открывшего свою онлайн-витрину. То есть MegaOpt24 – не только платформа, но и сам поставщик ряда товаров.
Отзывы: для закупщиков это удобный вариант «оптового интернет-магазина» с гарантией качества (есть проверка брака, замена товара). Поставщикам же MegaOpt24 скорее не предоставляет витрину для продаж, а выступает посредником – т.е. если вы производитель, можете попробовать стать поставщиком для MegaOpt24, но прямого маркетплейса для множества независимых продавцов тут нет.

Выше перечислены основные многоотраслевые B2B-площадки. Кроме них, существуют и другие, менее крупные, но тоже используемые бизнесом: например, Flagma – бесплатная доска объявлений для стран СНГ, Deal.by – белорусский площадка, Авито Бизнес – раздел B2B на Avito для продажи оборудования и сырья и (про Авито для бизнеса можно писать отдельную статью) т.д. По возможности стоит мониторить все релевантные площадки, чтобы присутствовать там, где может быть ваша аудитория.)

Отраслевые B2B-платформы и каталоги по отраслям

Помимо универсальных маркетплейсов, существует множество нишевых B2B-площадок, обслуживающих один или несколько смежных секторов. Такие площадки учитывают специфику отрасли (ассортимент, требования к сертификации, типы сделок) и часто объединяют профессиональное сообщество данной сферы. Ниже приведены списки B2B-ресурсов, разделенные по отраслям, с описанием условий работы и примерами компаний.

Промышленность и оборудование

Рывок (Ryvok.ru) – первый в России B2B-маркетплейс строительной техники и промышленного оборудования. Специализируется на продаже и аренде тяжелой техники, станков, инструментов, комплектующих для строительства и производства. Старт проекта: компания «Рывок» основана в 2010 г. как производитель алмазного инструмента, а впоследствии превратилась в онлайн-маркетплейс для всего строительного сектора. Продавцы на площадке: любые компании – от небольших предприятий с выручкой до 120 млн руб (их доля ~44% сделок) до крупнейших корпораций (выручка >2 млрд, ~7% сделок). Покупатели: ~95% составляют малый и средний бизнес (строительные, монтажные, производственные фирмы), ~5% – крупные игроки. Средний чек на «Рывке» ~160 тыс. руб., большинство сделок – мелкий опт или единичные закупки техники. Условия работы: регистрация компаний-продавцов проходит модерацию. Размещение товаров, вероятно, бесплатное, монетизация за счет комиссии с продаж и допуслуг. Особенности: часть товаров можно купить без общения с менеджером, как в обычном интернет-магазине (для стандартных позиций), но для сложной техники обычно идёт общение перед заключением сделки. «Рывок» также внедряет финансовые сервисы: совместно с банками разрабатывает быстрый скоринг для покупки в лизинг или с отсрочкой платежа прямо на маркетплейсе. Отзывы и примеры: продавцы отмечают, что уходят с общих B2C-площадок на специализированный «Рывок», потому что крупные маркетплейсы «выкручивают руки» и нарушают ценовую политику дилеров. На «Рывке» им проще контролировать цены и условия. Покупатели же ценят отраслевой фокус – тут собрана именно профтехника, а не все подряд. Например, небольшая строительная фирма через Ryvok может напрямую арендовать экскаватор или купить цементовоз, сравнив предложения разных поставщиков. Эксперты называют «Рывок» ключевым игроком digital-трансформации строительства, особенно с учетом интеграции с услугами лизинга и доставки.

Первая Миля (cargo.sale) – B2B-маркетплейс промышленных товаров, сырья и материалов. Позиционируется как электронная площадка для оптовой торговли между заводами и предприятиями. Название «Первая Миля» отражает идею упростить первый этап сделки – поиск и согласование. Ассортимент: металлопродукция, химическое сырье, комплектующие, промышленное оборудование, стройсырье и др. Функционал: каталог товаров, публикация объявлений о покупке/продаже, безопасные сделки. Возможно, платформа связана с отраслевыми ассоциациями (например, упоминалась на EastFruit в контексте агросектора). Пока информации немного, но подобные площадки получают развитие: по данным B2B Motion, развитие отраслевых маркетплейсов – один из главных трендов B2B-торговли 2023. «Первая Миля» как раз пример нишевого решения для промышленных B2B-продаж.

BirdsBuild (BB.market) – маркетплейс с широким лозунгом «от гвоздей до автокрана», охватывающий многие отрасли, но особенно активен в строительстве и промышленности. Несмотря на универсальность, в каталоге заметны категории: Строительство, Промышленное оборудование, Металлургия, Топливная энергетика, Химия и др.. Это позволяет отнести его к отраслевым агрегаторам для промышленного сегмента. На BB.market представлено ~268 тысяч товаров (судя по счетчику), доступны как товары, так и запросы КП (коммерческих предложений) от покупателей. Продавцы – компании из России, Беларуси, Украины и др. (например, в выборке виден поставщик из Донецка с запросом на смазку литол). Условия: регистрация компаний с проверкой. Возможно, комиссия с успешных сделок. Особенности: есть медиасекция BB Media, возможно обучающая; сервис молодой, но активно развивается. Вывод: BirdsBuild стремится охватить B2B в широком спектре отраслей, и уже сейчас там можно найти и пиломатериалы, и зерно, и спецтехнику в однйо системе. Хорошая площадка для производителей стройматериалов, металлотрейдеров, аграриев и др. – т.е. единый мультиотраслевой B2B-рынок с уклоном в промышленность.

Промышленные порталы и биржи – помимо конкретных маркетплейсов, многие отрасли имеют свои электронные доски и биржи. Например, в металлоторговле есть доски объявлений типа Metal100, Metaltorg, где поставщики металлопроката и лома публикуют свои предложения. В химической промышленности – каталоги вроде Himtorq, где обмениваются предложениями химикаты, полимеры. В деревообработке – биржи наподобие LesProm Network, которые помогают купить-продать лес, пиломатериалы, целлюлозу. Как правило, эти ресурсы не столь продвинуты технически, как современные маркетплейсы, но внутри профессионального сообщества хорошо известны и посещаемы. Например, Agroserver – популярная доска объявлений для агросектора, где торгуют зерном, кормами, сельхозпродукцией. Вывод: если ваша отрасль специфичная, стоит выяснить, нет ли специализированного портала для обмена предложениями. Часто участие в таких отраслеевых биржах бесплатно, а целевая аудитория очень точечная.

Строительные материалы и недвижимость

Stroymarket.su – маркетплейс строительных материалов оптом. Предлагает широкий выбор стройтоваров от плитки и кирпича до изоляции и смесей, рассчитан на закупки строительных компаний, бригад и магазинов. Слоган – заказы напрямую поставщикам, индивидуальные условия, безопасность сделок. Как работает: похож на агрегатор – вы находите материал, система показывает предложения разных оптовых баз с ценами и минимальными партиями, далее можно оформить заказ. Участники: поставщики – производители и оптовики стройматериалов, тщательно проверяются (так заявлено). Особенность: гарантированная безопасная сделка – вероятно, Stroymarket выступает посредником в платеже до получения товара. Пример компаний: производители бетона, заводы ЖБИ, оптовые базы отделочных материалов активно представлены на Stroymarket. Отзывы: для закупщиков – удобно сравнить цены нескольких поставщиков цемента или кирпича в одном месте. Продавцам – доп. канал привлечения строителей, хотя конкуренция за покупателя высокая.

Vsem-podryad.ru – портал «Всем Подряд» изначально известен как сервис для поиска подрядчиков и тендеров в строительстве. Но у него есть раздел маркетплейса строительных материалов, где производители и дилеры размещают продукцию. Функционал: поиск по названию материала или по категориям (как интернет-магазин). Продавцы – прямые поставщики, что позволяет покупателю избежать переплат. Особенности: тесная связь с тендерной платформой – пользователи, нашедшие подряд на строительство, тут же могут найти и материалы для него. Пример: строительная фирма выиграла подряд на отделку – через «ВсемПодряд» она ищет поставщиков кирпича и сухих смесей по выигранному объекту. Отзывы: отмечают, что интеграция с профессиональным сообществом строителей – плюс, но как самостоятельный маркетплейс по ассортименту уступает специализированным магазинам.

Parametric.one – позиционируется как «строительный B2B-маркетплейс» нового поколения. Лозунг: оптовые цены без звонков, единое окно для заказов. Предлагает онлайн-оформление заказов на стройматериалы с индивидуальными скидками. Фишка: клиент (застройщик или подрядчик) может в личном кабинете разместить спецификацию проекта, и система соберет корзину материалов с учетом проектов и скидок. Продавцы: крупные оптовики и производители стройматериалов. Преимущество: digital-подход – всё онлайн, минимизация человеческого фактора, что актуально для девелоперов и прорабов нового поколения. Пример компании: какие-нибудь «Основит» или «Технониколь» могут напрямую через Parametric принимать заказы от небольших застройщиков. Состояние: пока проект нишевый, но отражает тренд на цифровизацию снабжения в строительстве.

Специализированные биржи стройматериалов: рынок строительства достаточно широк, поэтому помимо вышеназванных, действует масса региональных площадок. Например, Cedrus.market – маркетплейс от производителя Седрус (лидера рынка стройматериалов), где можно купить их продукцию оптом. OptoStroy.com – агрегатор оптовых предложений известных брендов (Knauf, URSA, Henkel и др.). Wikkeo.com – международная платформа, на которой есть раздел строительных материалов (правда, предложений пока мало). Даже Ozon запустил B2B-продажи стройтоваров для юрлиц, а «Петрович» (сеть стройгипермаркетов) имеет отдельный отдел оптовых продаж. Вывод: в строительной сфере традиции офлайн-сделок сильны, но всё больше сервисов предлагает перевести закупки материалов в онлайн. Поэтому производителям стройматериалов и инжиниринговым компаниям имеет смысл присутствовать на нескольких таких ресурсах и мониторить спрос.

Легкая промышленность и текстиль

Textilefinds.com – международная торговая площадка текстиля, где можно оптом покупать/продавать ткани, пряжу, одежду, домашний текстиль и даже химикаты для текстильного производства. Интересна компаниям из России и СНГ тем, что объединяет поставщиков из разных стран (Китай, Индия, Турция и др.) в нише текстиля. Интерфейс: английский, но ориентирована на глобальный рынок. Российские оптовики (например, известный текстильный кластер Иваново) могут использовать ее для экспорта. Пример компании: ивановская фабрика домашнего текстиля может через TextileFinds искать покупателей в Европе. Условия: надо создать профиль, публикация лотов скорее всего бесплатная, монетизация – комиссии с сделок или премиум-аккаунты.

Натали (natali.ru) – оптовый маркетплейс одежды и текстиля. Позиционируется как площадка премиум-категории для оптовых покупок качественной одежды и тканей. Возможно, связан с производителем «Натали». Предлагает широкую линейку от постельного белья до модной одежды, таргетируясь на клиентов, которые ценят качество и готовы платить за бренд. Для производителей одежды: возможность выйти на магазины и байеров напрямую, воспользовавшись раскрученным именем платформы.

Локальные оптовые порталы: в России центр текстильной промышленности – г. Иваново. Там множество компаний создали свои интернет-магазины оптового текстиля (например, Suleyman-textil.ru, ivtextil-optom.ru и т.д.). Это не маркетплейсы, а отдельные фирмы, но вместе они образуют доступный онлайн-рынок текстиля. Существует и ассоциированный проект Opt-legprom (оптовый легпром), где много ивановских производителей предлагают продукцию. Вывод: для оптовых покупателей тканей и одежды выгодно изучить именно региональные центры через интернет – зачастую цены от производителя доступны на их сайтах, и посредники не нужны.

Оптовые рынки онлайн: помимо цифровых площадок, стоит упомянуть, что традиционные оптовые рынки (типа Садовод в Москве) также переходят в интернет. Появляются их официальные сайты или партнерские платформы, где можно заказать оптом партию одежды или тканей с доставкой. Например, Hitsoptom.ru, Standartoptom.ru, Trend-opt и др. – это агрегаторы поставщиков одежды и обуви (часто из того же Садовода), они перечислены в подборке InSales. Для мелких магазинов одежды и маркетплейс-селлеров подобные сайты – источник дешевого товара. Однако качество и гарантии могут быть на уровне «рынка». Тут маркетплейсы типа КИФА выигрывают за счет проверки партнеров.

Продукты питания и агропромышленный комплекс

AgroServer – одна из самых известных досок объявлений аграрного рынка. Существует более 15 лет, аудитория – фермеры, сельхозпредприятия, торговые компании, закупающие и продающие зерно, семена, корма, животных, сельхозтехнику и т.п. Функционал: классические объявления с контактами, сортировка по регионам. Пример использования: фермер из Краснодарского края ищет оптом минеральные удобрения – он размещает на Агросервере объявление «куплю», и поставщики удобрений ему звонят. Или наоборот, агрохолдинг публикует «продам 1000 т пшеницы», и переработчики откликаются. Условия: ресурс бесплатный, за дополнительные выделения объявлений может брать небольшую плату. Отзывы: АгроСервер популярен, но информация там не всегда актуальна, много повторов объявлений, сделки идут вне площадки.

B2B-Agro (b2bagro.ru) – позиционируется как электронная аграрная B2B-платформа для стран СНГ. В пресс-релизах называется «первая национальная и международная B2B агроплощадка, созданная для поддержки местных и зарубежных аграрных компаний». Возможно, инициатива из Азербайджана (сайт на русском и английском). Цель: объединить производителей продуктов питания и сельхозсырья с покупателями (импортерами, дистрибьюторами) в СНГ. Функционал: каталог компаний, публикация торговых предложений, может быть, проведение торгов. Пример компаний: фермерские хозяйства, производители муки, масла, плодоовощные базы. Сервис: вероятно, включает логистическую поддержку, консультации по экспорту. Пока B2B-Agro на слуху меньше, чем старые ресурсы, но тренд на организацию сбыта фермерской продукции онлайн набирает силу.

GFC (gfc-russia.ru) – Gastronomic Food Center, B2B-маркетплейс для индустрии общепита и продовольствия. В каталоге GFC в основном товары для HoReCa: продукты питания, напитки, посуда, одноразовая упаковка. Интересная функция: возможность торговаться – покупатель может указать желаемую цену и объем, приложить ссылку на более дешевое предложение конкурента, и поставщик может снизить цену. Это удобно ресторанам и магазинам, которые ищут скидки при больших закупках. Условия: площадка, скорее всего, монетизируется через подписку для поставщиков или комиссию. Пример компаний: поставщики кофе для кофеен, мясные комбинаты, поставляющие стейки в рестораны, производители одноразовой посуды – все они могут собраться на GFC. Отзывы: у покупателей – возможность за один раз собрать комплексную поставку для ресторана (от продуктов до инвентаря). Поставщикам – доступ именно к профессиональным закупщикам, а не к конечным потребителям.

На_полке – (см. раздел про мультиотраслевые) – здесь повторимся: сильно ориентирован на HoReCa (уже перечислялись категории: продукты, напитки, алкоголь, бакалея, снеки и т.д. для ресторанов и магазинов). Его мы уже описали, но важно: пример компаний, работающих там – производители продуктов (молзаводы, пекарни), дистрибьюторы напитков, импортеры кофе и т.д., которые целенаправленно работают с кафе/магазинами Москвы и СПб.

Open Oil Market – интересный пример нишевого маркетплейса в АПК: платформа для торговли нефтепродуктами мелким оптом. Хотя это уже не продукты питания, а смежный сектор (ГСМ для сельхозтехники, битум для дорожников и т.п.), его описывали эксперты: маркетплейс, где можно онлайн заключить контракт на поставку небольших партий дизтоплива, бензина, масел, а также песка, глины. То есть это пример, как агросектор и смежные рынки тоже переходят на электронные сделки. Open Oil Market предлагает “безопасную сделку” с оплатой после подтверждения отгрузки и позволяет покупать даже 5000 литров топлива или 20 тонн песка онлайн с доставкой. Для агрокомпаний это удобно – например, фермеру нужна тонна масла для техники, он на маркетплейсе нашёл ближайшую нефтебазу и заказал. Вывод: в АПК возникают специализированные e-commerce проекты не только по продовольствию, но и по ресурсам (топливо, удобрения). Вероятно, в скором будущем появятся маркетплейсы удобрений, СЗР (средств защиты растений), семян – некоторые попытки уже есть.

АгроХабы и инициативы ритейлеров: Крупные торговые сети тоже организуют B2B-платформы для агро. Пример – X5 Group (Пятерочка) совместно с Santens объявляли о создании фармацевтического маркетплейса на базе Perekrestok.ru (о фарме ниже). Возможно, появятся и пищевые маркетплейсы от ритейлеров: площадки, где фермеры могли бы напрямую продавать сети. Пока этого нет в полной мере, но, например, Мираторг создал портал для фермеров-поставщиков, Magnit Farm – программу привлечения локальных производителей через онлайн-заявки. Это смыкается с B2B-маркетплейсами.

Фармацевтика и медицина

PharmaSpace – нишевый B2B-маркетплейс в фармацевтике, созданный ГК «Сантэнс Сервис» (крупный дистрибьютор и 4PL-оператор фармрынка). Это маркетплейс прямых контактов между фармпроизводителями и аптечными сетями. Цель – дать аптекам прямой доступ к фармкомпаниям, минуя лишних посредников, с гибкими механизмами оплаты (отсрочки, кредитование) и прозрачностью движения товара. Проект появился на волне гос-программы «Фармоттепель» (либерализации лекарственного страхования) и уже интегрирован в сервисы Santens. Как работает: аптеки через PharmaSpace могут заказывать лекарства напрямую у производителей или официальных дистрибьюторов, получая выгодные цены и гарантии качества, а производители – видеть конечный спрос и контролировать цепочку поставок. Возможности: отслеживание продаж (tracing), аналитика спроса, гибкие цены в зависимости от объемов, финансовые услуги (платежи с отсрочкой, факторинг). Для российских фармкомпаний: это шанс расширить сбыт на мелкие аптечные сети, куда раньше не доходили. Пример: локальный завод медикаментов может через PharmaSpace начать отгружать товар сети региональных аптек на Дальнем Востоке, чего сложно было достичь напрямую. Статус: проект новый, но поддерживается крупными игроками. Если будет успешно развит, может изменить структуру фармдистрибуции, сделав ее более цифровой и прямой.

Pharm Market – маркетплейс, предназначенный исключительно для прямого взаимодействия фармпроизводителей и аптек. Вероятно, это и есть упомянутая инициатива Santens или схожий проект. Отмечается, что целью таких платформ является устранение лишних звеньев и ускорение логистики. Пример компаний: крупные фармпроизводители (фармацевтические заводы) могли бы напрямую размещать на маркетплейсе свои прайс-листы, а аптеки – делать заказы, вместо того чтобы каждый раз обращаться к оптовикам.

Отраслевые ресурсы: фармацевтический рынок традиционно консервативен, и большая часть B2B-сделок идет через дистрибьюторов (Протек, Катрен, и др.), у которых свои закрытые онлайн-системы для клиентов. Помимо этого, есть профессиональные сообщества – например, портал Pharmznanie.ru упоминал кейс разработки B2B-площадки для оптовых заказов лекарств для крупной фармкомпании. То есть фармкомпании вкладываются в собственные интернет-магазины для оптовиков. Однако единые маркетплейсы независимые пока редки. Медицинское оборудование и изделия – смежный сектор, где появляются каталоги: скажем, MedicalExpo (подразделение TradeExpo) – глобальный B2B-каталог медоборудования, включая русский интерфейс. Российские медтех компании могут там регистрироваться для экспорта.

Инициативы маркетплейсов: интересен пример, когда классический маркетплейс Wildberries в 2023 году начал прямые продажи лекарств (через партнерство с аптечной сетью). Пока это B2C, но сам тренд на онлайн-торговлю лекарствами в России только набирает обороты после смягчения регулирования. Возможно, появятся и B2B-модули на маркетплейсах для аптек. Например, Ozon имеет направление Ozon B2B, где аптеки могли бы оптом закупать парафармацию (БАДы, медизделия).

Фармацевтический B2B-сектор становится более ecosystem-driven – крупные логисты и сети создают свои маркетплейсы. Если вы – производитель лекарств или медтоваров, стоит следить за проектами PharmaSpace, PharmaMarket и др., а пока – работать с дистрибьюторами через их системы. Для аптек – эти новые платформы обещают снижение цен и удобство, поэтому интерес к ним высокий.

Прочие отрасли и узкоспециализированные площадки

У практически каждой отрасли есть профильные онлайн-платформы. Мы не сможем охватить абсолютно все, но перечислим некоторые примеры, помимо уже названных:

• IT и электроника: Многие дистрибьюторы электроники (компьютерные комплектующие, телеком-оборудование) имеют свои партнерские порталы. Кроме того, marketplace для электронных компонентов – Octopart, Allchips – глобальные каталоги, где можно найти поставщиков микрочипов и радиодеталей. Российские компании пользуются и Москвичка (msk.moschip.ru) – внутренний форум/каталог по электронике.

• Автозапчасти: Существует несколько обменов для оптовиков автозапчастей, например Exist (крупнейший интернет-магазин запчастей) имеет b2b-раздел для СТО и магазинов, AD Russia – портал для партнеров авто-дистрибьютора. Агрегатор PartKom позволяет оптом покупать у разбора и дилеров.

• Логистика: В сфере грузоперевозок B2B-маркетплейсы – это биржи грузов типа ATI.su (грузовые перевозки) или Deliver. Там грузовладельцы встречаются с перевозчиками. Не товары, но услуги – тоже B2B.

• Услуги для бизнеса: YouDo для бизнеса или ПРОФИ для бизнеса – секции на сервисах поиска фрилансеров/подрядчиков, где компании заказывают услуги (маркетинг, ремонт офиса, перевод и пр.). Это тоже можно считать B2B-платформами (модель C2B/B2B).

• Госзакупки: Электронные торговые площадки типа РТС-тендер, Сбербанк-АСТ – это B2G, но многие B2B-компании там участвуют, подавая предложения. Их можно отнести к отраслевым (каждая ОТП специализируется на определенных закупках, например, одна по стройке, другая по медицине и т.д.).

Итог: почти в каждой сфере появляются свои онлайн-«рынки». При разработке стратегии дистрибуции стоит провести исследование: какие B2B-сервисы используют ваши конкуренты и клиенты. Часто членство в отраслевой ассоциации или участие в выставке открывает доступ к такому маркетплейсу (например, площадка выставки MetalloExpo или Textilexpo может работать круглый год как онлайн-каталог участников).

Международные B2B-платформы

• Alibaba.com – крупнейшая международная B2B-площадка, основанная в Китае. На Alibaba представлены более 200 млн товаров от 200 тыс. поставщиков по всему миру, что делает ее одной из самых масштабных B2B-платформ. Основная аудитория – производители (в основном из Азии), продающие оптом дистрибьюторам, розничным сетям и другим компаниям. Интерфейс – английский (есть автоматический перевод на русский). Условия размещения: зарегистрироваться может любая компания; базовое членство бесплатное, но для расширенных возможностей и продвижения продавцы приобретают платные пакеты (Alibaba Gold Supplier и др.).
  Особенности: Alibaba не только сводит продавцов и покупателей, но и предлагает дополнительные услуги – помощь с логистикой, таможенным оформлением и страхованием сделок. Отзывы: платформа широко известна надежными инструментами защиты сделки (эскроу-платежи, проверки поставщиков), однако требует внимательного выбора партнеров. Российские компании активно используют Alibaba как для закупки товаров из Китая, так и для экспорта – например, размещая свои товары для иностранных оптовиков (популярны категории сырья, оборудования, компонентов). В целом отзывы положительные: отмечают огромный выбор и глобальный охват, но новичкам советуют тщательно проверять контрагентов и начинать с небольших партий для выстраивания доверия.

• Made-in-China.com – ведущий китайский B2B-маркетплейс, работающий с 1996 года. Позиционируется как площадка для поиска поставщиков в Китае. Отличается наличием полноценной русскоязычной версии интерфейса – переведены все страницы, FAQ и личный кабинет, что удобно для российских пользователей. Ассортимент покрывает все основные категории: от промышленных материалов (сталь, пластики) до электроники и потребительских товаров. Условия: регистрация бесплатна, многие китайские производители платят за продвижение своих витрин. Российские компании могут использовать Made-in-China преимущественно для поиска китайских производителей и прямых заказов фабричной продукции. Особенности: упор на проверенных китайских поставщиков; есть встроенные коммуникационные инструменты для переговоров. Отзывы: пользователи ценят широкий выбор и удобство работы на русском языке, однако отмечают, что платформа ориентирована главным образом на импорт из Китая, а не на экспорт туда. Для закупщиков – отличный ресурс с конкурентами Alibaba по ряду позиций, с возможностью сравнить цены нескольких китайских фабрик.

• IndiaMART.com – крупнейший индийский B2B-маркетплейс, объединяющий 7,8 млн продавцов и более 104 млн товаров. Основная роль IndiaMART – связать индийских производителей и оптовых покупателей по всему миру. Охват: помимо Индии, платформой пользуются для поиска товаров из Юго-Восточной Азии, Ближнего Востока и др. Ежемесячная аудитория – свыше 47 млн посетителей. Интерфейс: английский (есть возможность перевода через браузер). Для российских компаний: IndiaMART открывает доступ к множеству индийских производителей (текстиль, химия, оборудование и т.д.). Разместиться российскому поставщику на IndiaMART тоже возможно, хотя основная аудитория – именно индийские экспортеры и локальные дистрибьюторы. Условия: для покупателя использование бесплатное; поставщики могут бесплатно разместить базовую информацию, но для получения лидов часто приобретают платные премиум-пакеты, повышающие видимость. Отзывы: IndiaMART ценят как удобный каталог для поиска альтернативных поставщиков из Индии с конкурентными ценами. Эксперты отмечают, что платформа лидер B2B-рынка Индии и полезна, если нужно наладить импорт из этого региона. В то же время российские экспортеры сталкиваются с языковым барьером и сосредоточенностью сервиса на локальном рынке Индии.

• ExportersIndia.com – еще одна индийская B2B-платформа, аналог Alibaba по модели. Ориентирована на экспортные поставки из Индии и соседних стран (ОАЭ, Юго-Восточная Азия и др.). Для российских компаний интересна как площадка поиска поставщиков аграрной продукции, текстиля, сырья и т.п. Интерфейс: английский; размещение: – покупатели находят контакты продавцов и связываются вне сайта. Российские поставщики могут регистрироваться, но влияние ExportersIndia уступает IndiaMART. Особенности: упор на малые и средние компании; много предложений от производителей из Индии и ЮВА, которые не представлены на Alibaba. Отзывы: как и IndiaMART, ценен для поиска специфических товаров из региона (например, редких ингредиентов, специй, ручной продукции). Российским импортерам полезно мониторить обе индийские площадки для наиболее полного охвата ассортимента.

• Europages.com – европейский B2B-каталог компаний (штаб-квартира во Франции). Присутствует на 26 языках, включая русский, и включает более 3 млн компаний из Европы и мира. Europages скорее каталог, чем полноценный маркетплейс: здесь размещают профили компаний-производителей и их товары, а заинтересованные покупатели напрямую обращаются к поставщику. Для российских фирм: Europages позволяет заявить о себе европейской аудитории (особенно актуально экспортерам промышленной продукции, сырья, компонентов). Условия: базовое размещение бесплатное, за премиум-аккаунт с расширенным описанием и поднятием в поиске нужно платить. Отзывы: многие рассматривают Europages и аналогичный каталог Kompass как инструменты для международного SEO и присутствия – профиль компании на этих ресурсах повышает видимость в поисковиках и служит своего рода витриной для зарубежных партнеров. Однако прямых лидов с Europages может быть немного, поэтому эффективность зависит от отрасли (например, производители оборудования отмечают некоторый приток запросов из Европы через этот канал).

• EWorldTrade, GlobalSources, TradeKey, EC21 – прочие международные B2B-платформы, популярные на разных рынках. Например, GlobalSources исторически силён в электронике и гаджетах (выставочная площадка из Гонконга), TradeKey и EC21 – известные B2B-сайты, базирующиеся на Ближнем Востоке и в Корее соответственно. Российские экспортеры могут присутствовать и там, хотя трафик и количество лидов отстают от лидеров рынка. Фокус: GlobalSources – электроника, комплектующие; EWorldTrade – США и Азия, широкий ассортимент; TradeKey – ориентация на рынок Ближнего Востока и Африки. Интерфейс: в основном английский. Отзывы: опыт российских компаний показывает, что на таких площадках сложно получить отклик без активного продвижения своего профиля. Тем не менее, для расширения присутствия на глобальном рынке они могут использоваться дополнительно (особенно если ваш продукт нишевый и вы ищете покупателей в определённом регионе).

Сравнение крупнейших B2B-маркетплейсов

Ниже представлена таблица, сравнивающая ключевые параметры популярных B2B-площадок. В таблицу включены как международные, так и российские маркетплейсы, которые наиболее широко используются компаниями из РФ. Параметры: охват (география и аудитория), язык интерфейса, стоимость размещения (основные условия для поставщиков), доступность для российских компаний, фокус деятельности (тип товаров/сделок) и особенности/отзывы.

Примечания: Все перечисленные платформы поддерживают участие российских компаний, но на международных (Alibaba, IndiaMART и др.) может потребоваться знание английского и адаптация к зарубежным рынкам. Оценки отзывов обобщены: реальные впечатления зависят от отрасли, активности пользователя и вложений в продвижение.

Из таблицы видно, что универсальные маркетплейсы (Alibaba, Пульс цен) имеют максимальный охват, но требуют конкурировать с множеством других поставщиков и зачастую платно продвигать свои товары. Отраслевые и нишевые платформы (Рывок, PharmaSpace и др.) могут дать более целевые контакты и комфортную среду, но их аудитория ограничена сектором и иногда регионом. Стоимость участия варьируется от полностью бесплатных моделей (монетизация за счет допуслуг или комиссии, что выгодно для начинающих поставщиков) до существенных годовых тарифов (на международных порталах). Для российских экспортеров Alibaba и международные каталоги – окно в мир, а для внутреннего рынка обязательно стоит присутствовать на «Пульсе цен» или аналогичной крупной площадке, дополняя ее отраслевыми сервисами по своему профилю.

Онлайн-продвижение B2B и промышленных сайтов: ключевые каналы

Одного размещения на маркетплейсах для успешных продаж недостаточно. B2B-компаниям важно использовать комплексное онлайн-продвижение: от поисковой оптимизации собственного сайта до работы с отраслевыми СМИ и сообществами. Ниже рассмотрены основные способы продвижения B2B-бизнеса в интернете с учетом специфики промышленного маркетинга:

SEO (поисковая оптимизация B2B-сайта)

SEO – ключевой канал привлечения целевых клиентов в B2B. Исследования показывают, что почти 3 раза больше лидов B2B-компании получают из органического поиска, чем из контекстной рекламы. Доверие к естественной выдаче выше, поскольку топовые сайты там – обычно авторитетные компании, тогда как в рекламе может появиться кто угодно. Поэтому инвестиции в SEO окупаются: после вывода сайта в топ профильные заявки идут бесплатно (в отличие от дорогих кликов рекламы).

Для успешного B2B-SEO важно учитывать нюансы: запросы могут быть низкочастотными, техническими, аудитория – профессионалы. Стратегия должна включать:

• Сбор семантики с отраслевыми ключевыми словами (в том числе техническими терминами, названиями ГОСТов, марок материалов и т.д.).

• Оптимизацию контента под эти запросы (детальные описания продуктов, характеристики, кейсы использования). Часто эффективно создание отдельных страниц под каждую услугу/продукт для конкретной отрасли.

• Техническую оптимизацию сайта (скорость, мобильность, структура) – B2B-клиенты тоже люди, им удобство важно.

• Внешнее продвижение: публикация статей и ссылок на отраслевых ресурсах, каталоги компаний, пресс-релизы. Это не только улучшает SEO, но и повышает узнаваемость бренда.

Важно также продвигаться в Яндексе и Google одновременно, учитывая их отличия. В России значим Яндекс (особенно в регионах и в мобильном трафике), поэтому надо оптимизировать сайт под его требования (учитывать Яндекс.Вебмастер рекомендации, работать с Яндекс.Картами, если локальный бизнес).

Инструменты: для подбора запросов – Яндекс Wordstat; для технического аудита – Google Search Console, Яндекс.Вебмастер, краулеры (Site-Analyzer, Screaming Frog); для мониторинга позиций – сервисы типа Топвизор.

Стоит вести корпоративный блог с полезными статьями – это и SEO (расширение семантики), и контент-маркетинг. Например, производитель насосов может публиковать статьи «Как выбрать насос для химического завода» – привлекая тем самым инженеров через поиск.

Контекстная реклама (Яндекс Директ)

Контекстная реклама позволяет мгновенно привести на ваш сайт потенциальных клиентов по целевым запросам. Для B2B она особенно полезна, когда:

• Выход в SEO требует времени, а лиды нужны уже сейчас.

• Запросы штучные, но высококонверсионные (например: «купить промышленный генератор 100 кВт» – таких запросов мало, но каждый может принести сделку на миллионы).

Яндекс Директ охватывает аудиторию Рунета. К настройке надо подходить тонко:

• Тщательно прорабатывать ключевые слова (минус-слова отсекают нецелевые запросы; например, к «станки ЧПУ» добавить минус «б/у», если вы не продаете поддержанные).

• Использовать геотаргетинг: если вы можете поставлять по всей РФ – охватить всю страну, если только регионально – не тратить бюджет на дальние регионы.

• Настраивать время показа (B2B обычно смотрят в рабочие часы).

• Ремаркетинг: догонять объявлением тех, кто уже заходил на ваш сайт, напоминать о себе.

Яндекс.Директ имеет дополнительные опции – например, реклама в Яндекс.Картах и Яндекс.Маркете (для тех, кто выкладывает товары). B2B-компания может отмечаться на Картах, чтобы ее видели по запросам типа «трубопрокат Казань».

Бюджеты: в B2B контекст есть разный по цене и дорогой и не очень (стоимость клика на узкие запросы может быть от 20 рублей до тысяч). Поэтому важно отслеживать конверсию – настроить цели (заявка, звонок) в Яндекс.Метрике. Оценивать, окупается ли реклама.

Пример: компания-производитель упаковки запускает объявления на запросы «покупка гофрокоробов оптом», «упаковка для пищевой промышленности». Получает переходы целевых закупщиков. Отслеживая конверсии, она корректирует ставки – на наиболее прибыльные ключи увеличивает, на неэффективные отключает.

Агрегаторы и маркетплейсы

Агрегаторы – это ресурсы, собирающие предложения с разных площадок. В контексте B2B можно говорить об агрегаторах коммерческих предложений и каталогов:

• Товарные агрегаторы: например, Яндекс Маркет начал пускать B2B-продавцов в некоторые категории. Google Shopping (Merchant Center) – позволяет показывать ваши товары в выдаче поиска с ценой (пока в РФ GoogleShopping не очень развит в B2B, но для экспортеров может быть).

• Отраслевые агрегаторы: порталы агрегируют объявления о продаже оборудования с разных сайтов.

• Каталоги прайс-листов: исторически «Пульс цен» и подобные играли роль агрегаторов прайсов – они до сих пор важны.

• B2B-маркетплейсы (описанные выше) сами по сути агрегаторы компаний. Поэтому повторимся: размещайтесь на 2-3 ключевых платформах, чтобы агрегироваться в сознании клиентов. Часто покупатель сначала мониторит агрегатор (маркетплейс), находит там вашу компанию, а потом может напрямую на ваш сайт зайти.

Конкретные рекомендации:

• Если продаете промышленное оборудование – проверьте, есть ли агрегатор по вашей теме (например, Stanok-Online.ru для станков).

• Зайдите в 2GIS или Яндекс Карты – и убедитесь, что ваша компания присутствует в рубрикаторе (многие смотрят 2GIS как каталог компаний).

• Используйте при возможности Google My Business (сейчас Google Бизнес Профиль) – пусть ваша компания будет на карте Google с правильной рубрикой (например, «производитель пластиковых труб»). Это тоже агрегатор отчасти – там видны все производители пластиковых труб в регионе.

Агрегаторы отзывов и рейтингов: В некоторых B2B-нишах (например, поставщики сырья) есть рейтинги, обзоры в журналах. Попасть туда – тоже промо. Например, журнал «Металлоснабжение и сбыт» публикует топ-100 металлотрейдеров – это тоже агрегатор внимания. Поэтому работайте с отраслевыми ассоциациями, чтобы вас рекомендовали в своих списках.

Email-маркетинг

Email-рассылки остаются одним из самых эффективных каналов для B2B. По опросам западных маркетологов, email-маркетинг стоит на 2 месте по эффективности генерации лидов после SEO. Причина – личный прямой контакт: письма читают ЛПР (лица, принимающие решение) в компаниях.

Как использовать email в B2B:

• Собственная база клиентов: собирайте контакты существующих и потенциальных клиентов (через сайт, выставки, вебинары) и регулярно отправляйте новостные рассылки: о новых продуктах, о кейсах применения, о специальных условиях. Главное – не спамить, а давать пользу. Например, производитель химических реагентов может раз в месяц слать подборку технических статей и в конце – спецпредложение на реагент.

• Агрегаторы email-рассылок: как упомянуто с Supl.biz, существуют сервисы, рассылающие заявки поставщикам. Вы можете сами стать инициатором – например, с помощью сервиса Unisender или MailChimp настроить триггерные письма посетителям сайта (если человек скачал прайс – отправить через день письмо «есть вопросы по прайсу»).

• Персональные письма: в B2B хорошо работает подход ABM (Account Based Marketing) – индивидуальная работа с крупными целевыми клиентами. Составьте список топ-50 компаний, которым вы хотите продать. Найдите их контакты (через сайты, LinkedIn, торгово-промышленные палаты). Отправьте персонализированное коммерческое предложение на email и затем дозвонитесь. Email в этом случае – часть прямого маркетинга.

• Автоматизация и CRM: интегрируйте рассылки с CRM. Например, Битрикс24 или AmoCRM позволяют настроить, чтобы каждый новый лид получал серию писем (о компании, обзоры кейсов, отзывы клиентов) – это помогает «прогреть» интерес.

Инструменты: для массовых рассылок – Unisender, SendPulse, MailChimp, GetResponse. Для отслеживания результатов – метки UTM на ссылки, смотреть кто открыл/кликнул.

Важно соблюдать законы о рекламе и персонданных – не слать холодную рассылку без возможности отписки. Но в B2B часто отношения уже партнерские, поэтому клиенты сами соглашаются получать новости.

Прайс-площадки и торговые системы

Прайс-площадки – ресурсы, где публикуются прайс-листы и каталоги товаров с ценами. Частично об этом было в «агрегаторах», но здесь уточним:

• Яндекс Маркет (для бизнеса) – хотя это B2C-площадка, некоторым B2B-поставщикам имеет смысл выставить там товары. Например, вы оптовый продавец электроинструмента – разместив товар на Маркете с пометкой «опт от 10 шт», вы можете получить мелкооптовые заказы от ИП-шников или даже от физлиц, представляющих фирмы. Маркет сейчас допускает продавцов с доставкой самостоятельно, можно оформить витрину как «Магазин для оптовиков».

• Otzovik и прочие ценовые площадки: если ваша ЦА хоть немного пересекается с розничной, двойственное позиционирование может дать результат. Некоторые компании делают два сайта: один оптовый, другой розничный. Розничный – для захвата широкой аудитории (пусть даже там мало заказов, но через него узнают и приходят за оптом).

• Закупочные площадки (тендерные): если вы поставляете продукцию крупному бизнесу, то участие в электронных торгах – тоже продвижение. Есть коммерческие тендерные системы (B2B-Center, Fabrikant, RTS-tender). Регистрируйтесь там как поставщик по своему профилю – вам на почту будут приходить уведомления о новых закупках. Участие в тендерах требует усилий, но выиграв, вы получаете контракт и репутацию. Впоследствии можно упоминать на своем сайте: «Надежность подтверждена – поставляем продукцию Роснефти через B2B-Center».

• Маркетплейсы для маркетплейсов: интересный тренд – появление площадок для закупок селлерами маркетплейсов. Например, Moneyplace опубликовал список оптовых поставщиков для селлеров Ozon/WB. Вашу компанию могут включить в такие списки (контакты закупок для маркетплейсов). Это специфичный канал: фактически вы работаете как оптовик для онлайн-ретейла.

Совет: публикуйте свои прайсы в удобных форматах (Excel, CSV) и выкладывайте на сайт или каталоги. Многие агрегаторы (тот же «Пульс цен») позволяют импортировать прайс, что экономит время.

Партнерские сети и реферальные программы

Партнерские (affiliate) сети – традиционно больше популярны в B2C (когда вебмастера привлекают трафик за процент с продаж). В чистом B2B это менее развито, но элементы партнерского маркетинга применимы:

• Запустить реферальную программу для клиентов: например, «приведи партнера – получи скидку 5%». Это побуждает ваших существующих клиентов рекомендовать вас. Для учета можно выдавать промокоды или отслеживать источник по менеджеру.

• Сотрудничество с непересекающимися B2B-фирмами: например, вы производите упаковку, а другая фирма – оборудование для фасовки. Вы можете договориться рекомендовать друг друга клиентам или упоминать партнеров на сайте (с процентом за лиды). Такой кросс-маркетинг работает, если товары дополняют друг друга.

• Affiliate-программы онлайн: есть платформы типа AdvCake, Admitad, заточенные на онлайн-продажи. Они в основном про e-commerce, но можно разместить оффер и B2B-шный (скажем, CPA – платить за заявку оптового клиента). Вопрос, найдутся ли вебмастера для него – зависит от ниши. Если товар широкий (например, корпоративная мобильная связь, где много ФЛП-шников), то может зайти.

Инструменты: генерация уникальных партнерских ссылок, купонов. В B2B нередко менеджеры по продажам сами в роли “партнерской сети” – они получают бонус, если приведут нового клиента по рекомендации существующего. Это уже больше про офлайн, но можно и онлайн придумывать (например, сделать лендинг «Приведи друга»).

Каталоги компаний и отраслевые справочники

Не пренебрегайте старым добрым размещением в каталогах:

• Торгово-промышленная палата (ТПП) – часто ведет справочник предприятий региона. Проверьте, есть ли ваша компания в справочнике ТПП (обычно на сайте ТПП раздел «Каталог членов»).

• Желтые страницы / 2GIS / Kompass / Единый реестр – зарегистрируйтесь во всех релевантных. Kompass – международная база, Единый реестр МСП – госресурс (он скорее для проверок, но тоже витрина). Rusprofile, 1sprav – некоторые каталоги подтягивают данные автоматически, вы можете актуализировать информацию.

• Отраслевые каталоги: например, Chemie.de – мировой каталог химических компаний (на англ/немецком). ThomasNet – каталог промышленных поставщиков в США. Российским экспортерам попасть туда – плюс к видимости.

• SEO-эффект: ссылки из каталогов пусть и слабые, но добавляют траст сайту.

Профильные СМИ и PR

Публикации в специализированных СМИ выполняют двойную функцию: брендируются и привлекают аудиторию, плюс служат онлайн-активом (статьи, которые можно цитировать, которые выходят в поиске):

• Отраслевые порталы и журналы: практически в каждой сфере есть профильные издания – Металлоснабжение и сбыт, Химический журнал, Легпром Review, АгроИнвестор, Фармвестник и т.д. Узнайте про возможность разместить экспертную статью или интервью. Часто это платно (PR-статья), но воспринимается как экспертиза. В онлайн-версии журнала выйдет материал – его можно ссылаться, отправлять клиентам.

• Пресс-релизы: значимые новости компании (новый продукт, достижение, контракт) можно распространять через PR-сервисы (PRNews, Globenewswire для международных). Это даст упоминания на новостных сайтах, что положительно влияет и на репутацию, и на SEO.

• Кейсы и обзоры на бизнес-сайтах: сайты типа VC.ru, Habr (профиль «Хабр.Внешний») публикуют кейсы бизнеса. Если у вас интересная история (например, внедрение маркетплейса, экспортный прорыв), напишите об этом – есть шанс размещения. Например, на VC.ru был материал «B2B-маркетплейс “Рывок” привлек 300 млн инвестиций» – это и привлекло внимание к проекту. Ваш кейс может не про инвестиции, а про технологии – главное, сделать контент ценным для читателей.

• Объявления на профильных форумах: существуют форумы (пусть старого типа) – тот же Searchengines.guru для SEO, ** форум CEE** для энергетиков, Agronet для агрономов. Там есть разделы объявлений, где можно аккуратно рассказывать о себе, отвечать на вопросы, показывать экспертность. Это скорее точечная работа, но один полезный пост может привести клиентов через год-два (люди наткнутся при поиске решения проблемы).

Социальные сети и мессенджеры (Telegram, VK, etc.)

В B2B традиционно соцсети считались менее важными, но в последние годы ситуация меняется:

• Telegram-каналы: стали основным каналом делового контента в РФ. Существует множество телеграм-каналов по B2B-продажам, промышленности, экспорту. Например: «Заметки продавца B2B» (продажи), «B2B-медиа: Маркетинг и продажи», «Промышленность России», «Agro Export» и т.д.. Как использовать: можно размещать нативную рекламу своего продукта в таких каналах (договорившись с админом). Или вести собственный канал компании – но нужно регулярно публиковать интересный контент (новости отрасли, лайфхаки, видео с производства).

• Корпоративный Telegram-канал: согласно кейсам, Telegram хорошо подходит для экспертного контента. Форматы: новости компании, аналитика рынка, обзоры продуктов. Например, завод металлоконструкций может вести канал с обзором цен на металл, новых ГОСТов – его будут читать снабженцы и при необходимости вспомнят про этот завод. Агентство TochkaDostupa советует выбирать формат – витрина, экспертный или авторский канал – и регулярно вести, чтобы был эффект.

• VK и другие соцсети: после блокировки LinkedIn, многие B2B специалисты переключились на Facebook (запрещен), а затем на VK. ВКонтакте имеет сообщество «Предприниматели | B2B Marketing», группы отраслевые. Размещение там рекламы возможно через таргетинг: VK Ads позволяет таргетировать по должностям, интересам. Например, сделать объявление, которое увидят подписчики группы «Металлургия РФ».

• YouTube (или не медленнные аналоги) и вебинары: технически YouTube – тоже социальная платформа. B2B-компания может вести YouTube-канал с обучающими видео по продуктам. Также вебинары в Zoom – распространенный инструмент: вы приглашаете клиентов на технический вебинар («новые методы очистки сточных вод – презентация нашего оборудования»), рекламируете его в соцсетях, собираете регистрации (и контакты) – уже и лиды, и контент. Запись вебинара потом выкладываете на YouTube, даете в Telegram – мультиканальный эффект.

• LinkedIn (с осторожностью): хоть он заблокирован, многие российские B2B-компании продолжают им пользоваться, особенно для поиска зарубежных партнеров. LinkedIn Ads позволяет показывать рекламу по должностям (например, директоров по закупкам химкомпаний Европы). Это дорогой канал, но для экспорта промышленной продукции может окупиться. Внутри России LinkedIn не действует открыто, но профиль компании там иметь не помешает (для западной аудитории).

Пример Telegram-продвижения: допустим, производитель станков запускает рекламную публикацию в канале «Инструментальщик» (придуманное название) с разбором кейса, как его станок повысил эффективность на 20%. Читатели – инженеры и директора заводов – видят это, кто-то переходит на сайт и оставляет заявку. Такой нативный формат лучше воспринимается, чем холодный звонок.

Другие каналы: маркетплейсы B2C для B2B, мероприятия, офлайн-цифра

В комплексной стратегии упомянем еще парочку каналов, смыкающих онлайн и офлайн:

• Маркетплейсы B2C для B2B: некоторые компании используют Ozon/Wildberries для продажи оптом мелким предпринимателям. Например, продают упаковку лотками по 1000 штук – конечному потребителю столько не надо, а вот мелкому бизнесу – вполне. Еще пример: производитель спецодежды продает через маркетплейс партиями по 10 комплектов – небольшие фирмы покупают там, т.к. так проще, чем искать опт традиционно. Этот канал своеобразный, но может приносить дополнительных клиентов.

• Реклама на профессиональных площадках: например, Яндекс.Дзен (и Яндекс.Кью) – там появляются статьи на бизнес-тематику, можно продвигать свой блог. Тематические YouTube-каналы (скажем, «Химия жизни» – можно прорекламировать реагенты). Подкасты бизнес-тематики – спонсорские интеграции (если ваша аудитория – предприниматели).

• Вебинары и онлайн-мероприятия: проводить свои или участвовать в чужих (например, конференции SEO, конференции аграриев) – сейчас часто идут онлайн, но привлекают профессионалов, которые потом добавляются в контакты.

• Система сквозной аналитики: с множеством каналов важно настроить аналитику – понимать, откуда пришел лид. Используйте UTM-метки, коллтрекинг (например, Calltouch позволит понять, что клиент позвонил после перехода с Пульс цен). Это поможет оптимизировать усилия – может выясниться, что Telegram дает больше запросов, чем FB, и тогда ресурс перераспределяется.

Чтобы все эти каналы работали, нужен качественный сайт/лендинги и подготовленные материалы (презентации, коммерческие предложения). Онлайн-продвижение приведет клиента, но конвертирует его ваш отдел продаж. Поэтому и сайт, и менеджеры должны быть готовы: быстро реагировать на онлайн-запросы, консультировать в мессенджерах (тот же Telegram часто используется как канал общения – клиент может написать в чат с сайта).

Главное правило B2B-маркетинга в интернете – комплексность и современность. Как отмечают специалисты, «при продвижении в B2B очень важно использовать все современные инструменты маркетинга — SEO, контекст, соцсети и e-mail». Интеграция этих каналов даёт синергетический эффект: например, клиент сначала увидел вашу статью в отраслевом СМИ (PR), потом получил таргетированную рекламу в VK, затем поискал в Яндексе и увидел ваш сайт в топе (SEO), зашел – вас догнал ремаркетинг с кейсами, и в итоге на вебинаре в Zoom он решается написать вам запрос. Такой многошаговый путь – норма в B2B, поэтому важно присутствовать на каждом шаге.

Подводя итог, компании из РФ и СНГ сейчас имеют все инструменты, чтобы продвигать свои товары и услуги онлайн по всему миру. Используйте B2B-маркетплейсы для выхода на новые рынки и быстрого старта продаж, а параллельно развивайте собственные каналы привлечения клиентов. Комбинируя возможности маркетплейсов и самостоятельного интернет-маркетинга, бизнес получает наилучший результат: маркетплейсы дают поток “горячих” запросов от клиентов, а работающий сайт и бренд – формируют доверие и привлекают тех, кто ищет напрямую. В условиях цифровизации (65% B2B-сделок уже проходят онлайн) это не просто преимущество, а вопрос выживания и роста на современном рынке.

TenderGuru.ru — сервис «два в одном»: агрегатор тендеров + витрина вашего каталога

1 200 000 + просмотров | 600 000 + уникальных посетителей | 800 000 + e mail рассылок каждый месяц

Что такое агрегатор тендеров и почему он важен для B2B опта

Агрегатор тендеров — это онлайн площадка, которая:

1. собирает закупки (тендеры, запросы котировок, коммерческие конкурсы) из тысяч открытых и корпоративных источников;
2. классифицирует их по тематикам, ОКПД2 / ОКВЭД, ключевым словам и регионам;
3. мгновенно доставляет релевантные закупки поставщику (личный кабинет, e mail, Telegram бот).

Для поставщика это означает:

• Экономию времени — не нужно вручную мониторить сотни площадок;
• Ранний вход в сделку — вы видите конкурс сразу после публикации и успеваете подготовить выгодное предложение;
• Новый канал оптовых продаж — до 80 % крупных закупок в РФ и СНГ проходят через тендеры, присутствие в агрегаторе становится обязательным.

TenderGuru.ru - оптовый маркетплейс на языке закупок

Где именно показывается ваш прайс лист

1. На страницах тендеров и контрактов — посетитель изучает закупку и сразу видит ваши позиции.
2. По ключевым словам — «бетон B25», «кабель ВВГнг 450» и т.п.
3. На страницах кодов ОКПД2 — для закупщиков, ищущих по классификатору.
4. В карточке вашей организации — полноценная витрина производителя.
5. В Telegram каналах OptGuru и RosExport — оформленный пост с фото, ценой и ссылкой.

Тарифы размещения каталога